Mavi Okyanus

Satış Hikayeleri | 3

21 Şubat 2019

Satış Hikayeleri | 3 | Satışçının satış yapmadan var olması imkansızdır.
Satış ile ilgili insanlardan çok fazla soru alıyor, bu soruları elimden geldiğince bilimsel yöntemlere dayanarak açıklamaya çalışıyor, diğer yandan da “Satışçı olunmaz, Satışçı doğulur” diye ağızdan ağıza dolaşan kavramın yanlış olduğunu anlatmayı amaçlıyorum.

Satışın uygulanarak öğrenildiğini, her sektörde farklı dinamikleri olduğunu ve tecrübe edilerek pekiştiğini yaşayarak öğrendim.

Neden sizden satın alsınlar?

Ürününüz rakip markadan daha kaliteli olduğu için mi?
Ucuz ürününüz ucuz olduğu için mi?
Daha iyi bir satış sonrası hizmet verdiğiniz için mi?
Karakaşınız, kara gözünüzden dolayı mı?
Neden?

Peki başka türlü de soruyorum; “Siz değil de neden rakip sattı?”

Satış görüşmelerinden sonra, görüşme çok kötü geçmediyse eğer satışçı genel olarak müşteriyi ikna ettiğini düşünebilir. Fakat sizin rakip firmalarınız da satışçı çalıştırıyorlar, yani sizin gibi işi bilen birileri sizden sonra orada olacaklar. Diğer taraftan ürünü satın alacak müşteri de ürünü bilen ve kullanacak olan araştıran, konuya hakim birisidir.

Kafa karıştırıcı değil mi?

Maalesef ki ortada çok tehlikeli bir üçlü var. Bu üçlü arasında iki kişi çok memnun olmalı ki iş sizin lehinize sonuçlansın.

Siz ve müşteri mutlu olmalısınız, rakiplerin ne yaptığı çok önemli değil. Önemli olan sizin rakibinizin nasıl bir hamle yapabileceğini iyi bilmeniz. Altın kurallardan önemli olan ikisini paylaşıyorum şimdi. Birincisi kesinlikle rakibi anlatma, ikincisi görüşmede ismi geçen herkes ile iletişim kurmaya çalışmayı unutma. İsmi geçen biri orada yoksa o iş yüzde elli kayıpla sonuçlanır.

Örneğin satın alma müdürü ile görüşmedesiniz ve kendisi Ahmet diye bir yetkiliden bahsediyor. Fakat Ahmet o toplantıda yok. Ahmet birim müdürü olabilir, uzman olabilir, ürünü kullanan, bakımını yapan personel olabilir, hangi görevde olduğu çok önemli değil, tek önemli olan şey Ahmet yoksa tüm kurşunları orada harcama, Ahmet’in de katılacağı bir toplantı organize edilmesini sağla ki bütünü yakala. Bazen siz anlatırsınız, konuştuğunuz kişi ben Ahmet’e aktarırım der, sakın bu noktada açık oluşmasına fırsat vermeyin. Eğer buna fırsat verirseniz işin ‘Kulaktan Kulağa Oyunu’na dönmesini dehşetle izlemek zorunda kalırsınız.

Satın Almayı İyi Bilmeden Satamazsın

Hepimiz belirli oranlarda birer tüketiciyiz. Satın alır ve tüketiriz. Satın alırken gösterdiğimiz davranışları analiz ederek satış sırasındaki algıyı anlarsak süreci en iyi şekilde yönetebiliriz. Bu noktada biraz olsun empati yapmamız müşterinin ihtiyaçlarını anlamımızı kolaylaştıracaktır. Satın alırken odaklanan noktaların birçoğu birbiri ile benzerlik göstermektedir. Bir araç alırken aracın fiyatının yanı sıra güvenlik, konfor, yakıt tüketimi, yedek parça maliyetleri, bakım ücretleri ve ikinci el değeri ortak değerlendirdiğimiz noktaları oluşturmaktadır. Bu noktalara hakim olduğumuzda üründen beklentileri ve faydayı en iyi şekilde sunabiliriz.

Hangi alan olursa olsun, ne iş yaparsak yapalım, en önemli nokta çok çalışıp çok iyi hazırlanıyor olmaktır. Çalışmadan, odaklanmadan yola çıktığınız her işte engeller sizi çabuk yıldırabilir.

Satın alan kişi konuya hakim olmalıdır. Kendinizi düşünün konusunda uzman olmayan birisini anlamanız kaç dakikanızı alır? Yetkili olmayan bir satıcıdan ürün almayı kim ister? Düşünün, ürün ile ilgili soru soruyorsunuz ve kaçamak yanıtlar alıyorsunuz. Bilmiyorum cevabı yerine satıcı size başka şeyler anlatıyor, ne düşünürsünüz? Satıcı en baştan kaybetti değil mi?

Satışçının satış yapmadan var olması imkansızdır.

Satış yetkilisi olarak görev yaptığım yıllarda bir boya firmasını ziyaret ettim, büyük bir makine ile kömürleri yer seviyesindeki kazanlara itip, yakma ünitesine kömür atıyorlardı. Bir de kamyonlara ateş sonrası oluşan külleri yükleme işini yapıyorlardı. Saha ziyaretinde kendilerine tasarruf sağlayacak kullandıkları makinenin dörtte biri oranında daha küçük bir makine önerdim. O zamanlardaki satın alma ve üretim ekibini makine verimliliği konusunda ikna edip uzun pazarlıklar sonucunda makine satışını gerçekleştirmiştim.

Benden sonra o bölgede işe başlayan arkadaş firmayı ziyaret ettiğinde firma yetkilileri “Biz bu makineyi satın aldık ama neden aldık, nasıl aldık walla anlamadık. Satıcının biri geldi bize sattı gitti, hala daha neden biz bu makineyi aldık düşünüyoruz,” demiş. “Makineyi takasa verip başka bir makine alabilir miyiz?” diye de sormuş.

Arkadaş ortamda herkesin bu konudan gülerek bahsettiğini kızgınlık ve eleştiri olmadığını söyledi. O zamanın çalışma koşullarında istedikleri şartlara en uygun makine o modeldi. Evet tabi ki satışçıydım ve bir ürün satmanın gerekliliği baskısını taşıyordum. Sattığım ürün taleplerini tam anlamıyla karşılamıyordu belki de ama istedikleri tüm özellikleri tek bir ürün üzerinde toplayan bir model de yoktu. Böyle bir model henüz yapılmamış ise bunu anlatıp işe yarayan en uygun ürünü sunmaktan başka çarem de yoktu. En doğru olduğunu düşündüğüm ürünü sunmuştum. En azından sattığım ürün şimdi çok kullanmasalar da yüzde doksan oranında işlerine yaramıştı.

Satışçının satış yapmadan var olması imkansızdır. Bu sadece maddi anlamda değil manevi anlamda da aynı eşdeğerdedir. Her satışın bir senaryosu, hikayesi vardır ve bu hikayedeki kahramanlar her zaman gerçektir.

Satış ile ilgili öğrenmek ve danışmak istedikleriniz ile ilgili yazabilirsiniz.

Dördüncü yazıda görüşmek üzere…

Mustafa Çağa

BEĞENEBİLECEĞİNİZ İÇERİKLER

12 YORUMLAR

  • Yanıtla Esat Öğütveren 21 Şubat 2019 at 14:13

    Bazen güzel yazılara yorum yapmak zor oluyor, çeşitli nedenler olabilir, benimki genelde doğru söze ne denir gibisinden. Ama yazarın emeğine saygı ve onun ne kadar faydalı noktalara temas ettigi, ne kadar faydalı olduğu yazara aktarılmazsa da bir heves kırılması, yanlış bir boşa kürek çekme algısı oluşacağı, gelecek yazılara engel olunmuşluk duygusu içimi kemiriyor. Hiç değilse bir teşekkür borçlu hissediyorum. Emeğinize yüreğinize yıllarca biriktirip paylaştığınız tecrubelerinize sağlık. Başka güzel yazılarınızda buluşmak üzere.

    • Yanıtla Mustafa Çağa 5 Mart 2019 at 14:06

      Çok naziksiniz cevabı geç yazıyorum kusura bakmayın lütfen, benim temel amacım paylaşmak, paylaşırken de, bir kişinin dahi olsa, hayatına pozitif etki edebilmek. Pes etmeden devam edeceğim, sizlerin desteği ile de çok daha iyi olacağına eminim. Tekrar çok teşekkür ederim.

  • Yanıtla Didem Elif 21 Şubat 2019 at 20:27

    Sevgili Mustafa,
     
    Ne iyi ki seninle söyleşi yapmışız ve sonrasında iyi ki bizimle yazıyorsun. Emlak Danışmanlığı derslerim için kendi adıma yazılarından çok faydalandığımı söyleyebilirim. Ancak ben de başkaları gibi, “herkes doğuştan satıcıdır,” diye anlatıyorum derslerimde. Şöyle ki, bana göre bir kadının kocasını pikniğe gitmeye ikna etmesi bile bir satış işidir. Ne yalan söyleyeyim bu konuda biraz kafam karıştı.
     
    Bir de tehlikeli bir üçlü var demişsin ya, bizim burda Kaş’ta aynı eve 3 emlakçı bakıyor. Hatta ne 3’ü ne 5’i diyesim geldi yazını okurken…
     
    Güzel bir anlatımdı. Çok teşekkürler.
     
    Bu arada Esat bey, bu yorumumu okur musunuz bilmiyorum, size de teşekkürler. Endişe etmenize gerek yok. Başkaları adına konuşmayı pek sevmem ama, Mustafa Çağa ile yaptığım söyleşi sürecimizden edindiğim izlenimlerle şunu söyleyebilirim ki; kendisi sabırla kürek çekmeye devam edecek biri. Bu anlamda gelecek yazılarla ilgili siz hiç endişe etmeyin bence. Ama elbetteki insanın emek verdiği yazıya yorum yapılması çok kıymetli. İnceliğiniz için teşekkürler. Bize çok değerli geri bildirimler veriyorsunuz. Amerika bile ne kadar yakın gözüktü gözüme sayenizde…

    • Yanıtla Mustafa Çağa 5 Mart 2019 at 14:07

      Didem iki yorumun için de çok teşekkür ederim. Beni iyi tanımışsın 🙂 Pes etmeden yazmaya devam…

  • Yanıtla Esat Öğütveren 21 Şubat 2019 at 21:38

    Belki de 9 saat farkı dolayısıyla yazıları bazen ilk okuyanlardan oluyorum, sıfır yorum diye görünce bu kadar bilgiye tecrübeye teşekkür ederim demek istedim tabi. Mustafa Bey’in gelecek yazıları da simdikiler gibi okuyucularına mutlaka artı değer katacaktır efendim, sizin de inceliğinize teşekkürler. Emlak konusundaki kursunuzda başarılar diliyorum.

    • Yanıtla Didem Elif 21 Şubat 2019 at 22:14

      Teşekkürler.
       
      Yorumları okuyup da söyleşimizi okumayanlar için Mustafa Beyin aynı zamanda klarnet ile kurduğu çok güzel bir iletişimi var. Onu da burada bilmeyenler için hatırlatmak isterim. Belki müziğini de katacağı yazılar olabilir gelecekte. Kimbilir. Ne dersin buna Mustafa?

      • Yanıtla Mustafa Çağa 5 Mart 2019 at 14:11

        Çok iyi fikir 🙂
         
        15 günde bir yazıyorum normalde ama haftada bire çıkarmam lazım yazmayı, Editörüm uygun görür ise tabi 🙂

        • Yanıtla Didem Çelebi Özkan 5 Mart 2019 at 14:31

          Uygun görmek mi 😉 Bence de harika fikir 👌🏻

          • Mustafa Çağa 5 Mart 2019 at 14:35

            Tamam o zaman önümüzdeki haftadan itibaren satış hikayelerinin yanı sıra farklı yazılar ile huzurlarınızda olacağım. 🙂

  • Yanıtla Didem Çelebi Özkan 22 Şubat 2019 at 01:29

    Mustafacım sattığın ürünü ve tüketici ihtiyaçlarını bilme kısmına şu da eklenebilir diye düşünüyorum; satılan ürüne inanma. Satıcı ürüne ya da sattığı hizmete inanırsa bir hayali bile satabilir bence 😉
     
    Satış olmasa da pazarlamadan ufak bir hikaye de ben anlatayım. Amerika’da master yaptığım sırada Pazarlama ve Satış dersinde hocamız okuduğu özgeçmişten cv’nin sahibi kadının işini tahmin etmemizi istemişti. Kadın ekonomist olabilirdi çünkü parayı idare ediyordu, bir şirkette müdür olabilirdi çünkü insanlara görev dağılımı yapıyordu. Aradan 20 yıl geçti, içeriğini net hatırlamıyorum ama muazzam bir özgeçmişti. CEO, entrepreneur diye tahminde bulunanlar bile olmuştu. Sonunda öğrendik ki kadın ev hanımıydı 😝

    • Yanıtla Mustafa Çağa 5 Mart 2019 at 14:08

      Kesinlikle doğru aynı şekilde başarıya ulaşan bir çok proje örneklerini de inceledim. Katkın için çok teşekkür ederim Didem. 🙂

  • Yanıtla Didem Elif 22 Şubat 2019 at 09:30

    Didemcim, ne kadar önemli bir noktaya değindin. İnanmak. Örneğin ise harikaydı.
     
    Bu konuda benim de derslerimde anlattığım şöyle bir örnek var.
     
    Bir tanıdığım evi için bir fiyat belirlemişti. Emlakçılar o evin o kadar etmeyeceğini ve o fiyata satılamayacağını söylediler. Ama adamın istediği fiyatı mecburen kabul ettiler. Emlakçıların hiçbiri satamadı. Sonra adam evin içinde yaptırdığı özel tasarımlara ilgisi olan birine evi kendi söylediği fiyata sattı.
     
    İnanmak her işin en önemli anahtarlarından biri. “Ben sana inanıyorum,” dedirtmişsen müşterine, daha ne olsun…

  • Cevap Yaz

    Yazı: Pembeden Yeşile Bütünlük | Yazan: İrem Savaş
    Girne Antik Liman
    Girne Antik Liman
    Öykü: Umarım Bu Gece Öldürülmem | Yazan: Didem Çelebi Özkan