Mavi Okyanus

Satışçılar Robotlara Karşı

23 Mayıs 2019

Yazı: Satışçılar Robotlara Karşı | Yazan: Mustafa ÇağaAkıllı mı Akıllı Hiper Robotlar Geliyor

Negatif tarafını düşünürsek, ürkütücü, korkutucu, kontrolü ele geçirip insanlığın yok olmasına neden olacaklar. İyi yanını düşünürsek insanların daha iyi ve konforlu bir hayat sürmesi için bizlere destek olacaklar. Bence iyi olan kısım başımıza gelecek ve biz robotlar ile mutlu olacağız.

İşin fantezi kısmından biraz bahsedelim. Mesela, milyon dolarlar harcanarak üretilmekte olan robotlar, çeşitli meslekleri ortadan kaldıracakmış. Bu noktada “yavaş” demek geliyor içimden ama gelişmeler maalesef bu doğrultuda ilerliyor. Değişim olacak, elbette ki meslek grupları da bundan etkilenecek. Ama bu değişimin finansal ölçütleri mantık çerçevesinde olmalı ki bir anlam bulsun ve yapılan işe değsin. Ekonominin temelli küreselleşme sürecinde önem kazanması için bu ilk şarttır.

Diğer yandan, nedense bizim düşüncemiz, “Robot olsun bize hizmet etsinden” öteye geçemiyor. Etsin tamam da ev işi yapan robot da biraz maliyetli olmaz mı? Temizlik, yemek, çamaşır, bulaşık gibi ev işleri dışında sizi muayene etse, yabancı dil öğretse, fitness hocalığınızı yapsa, dertlerinizi dinlese nasıl olurdu? Efsane olur değil mi? O zaman iyi bir bedel ödemeye değer sanki.

Robotların, yapay zeka etkisi ile yapamayacağı veya yapmaya değer görmeyeceği işler de olacaktır fakat bunlara kendisi karar vermeye başladığı zaman işlerin boyutu değişecektir.

İlgi alanım satış olunca; “Robotlar satış yapsa nasıl olur acaba?” sorusu geldi aklıma.

Tabi ki sıcak satıştan bahsediyorum. Evlerin kapısını çalan “Bohçacı geldi hanım” bölümü tamamen konu dışıdır. 😁 Şirket aracına binip, müşterisini yerinde ziyaret eden saha satışçılarından bahsetiyorum. Uçarak gidenini yaparlarsa ona verecek bir cevabım yok. Ama her halükarda rekabet başladı.

Rakip firmaların satış birimlerinde insan yerine robot çalıştırmaya başladıklarını bir düşünün. Bir de ziyaret edilen müşteriyi düşünün. Müşterilerin bir ürünü satın alma durumunu belirginleştiren, yükselten veya yok eden, görüşmedeki ilk 5 dakikadır. İlk 5 dakika içerişinde müşterinin size olan ilgisini arttırmayı başarırsanız, satışın ilk adımını tamamlamış olursunuz.

Bir robot ürün satmak için kapıdan girse müşterinin ilgi düzeyi ne olur sizce? En az yarım saat sağına soluna bakıp, şarj yerini falan ararlar. Negatif tarafı da şakalar, espriler akşama kadar eğlenip dururlar.

Satışta hızlı karar verme süreci, üründe uzmanlık, tecrübe, müşteri hakkında bilgi, finansal hesaplamalar gibi konularda iyi olan ekipler her zaman bir sıfır önde başlarlar. Bir robot tüm bu konulardaki başlıkları tek bir hamle ile o görüşme için kendine tanımlayabilir ve gerçekten müşterinin ihtiyacını kolayca tespit edip satış yapabilir. Sosyal medya paylaşımlarından müşteri hakkındaki tüm bilgilere anında ulaşıp, o bilgiler ile müşteriyi etkileyebilir.

Sert bir rakip ile karşı karşıyayız. Bizi ön planda tutacak tek şey kişisel ilişkilerimiz olacak gibi görünüyor. Müşterinin iyi ve kötü gününde yanında olmak, manevi ilişkilerimizi geliştirmek en büyük argümanımız.

Bir de bu işin amirlere raporlama kısmı var. Ofise geldiniz kayıp satış verdiniz. Bunu nasıl açıklayacaksınız. “Adam robot abi, yapacak bir şey yok,” derseniz aslında diyorsunuz ki “Benim yerime robot al, o daha iyi satıyor.”

Düşündükçe çok keyifli örnekler türetmek mümkün. Kısa bir analiz yaptığımda da görüyorum ki robotlar sahaya çıktığı zaman çok garip olaylar yaşanacak. Ne satacaklar bilmiyorum ama iyi bir satıcı olacakları kesin.

Fantezi kısmından reel bölüme dönecek olursak. Robotlar ne kadar gelişirse gelişsin onları tamir edecek, yüklemelerini yapacak, yazılımlarını güncelleyecek, özetle onları üretecek olan insandır. İnsan hiçbir zaman küçümsenecek bir varlık değildir.

Sizlerle Tesla örneğini paylaşmak istiyorum.

Tesla 2017 yılında üretim kapasitesini ayda 20.000 adet seviyesine çıkarmak için, üretim hızını düşüren olarak gördüğü insanlar denklemini ortadan kaldırmak istedi. Robotların insanlardan daha kusursuz çalıştığını söyleyerek birçok insanı işsiz bıraktı. Ama maalesef beklenen istediği yönde gerçekleşmedi ve robotlar çalışmadı. Tesla 2017 yılı bitimine son üç ay kala anca 2500 adet civarında araç üretebilmişti. Evet insan duyuları robotlarınkinden çok üstündü. Bu durum bunun ispatı niteliğinde idi. Tesla hedeflerini yakalayabilmek için birkaç hafta içerisinde yüzlerce çalışanı işe geri almak durumunda kaldı. Basit ama çok doğru bir söz var “Tecrübe para ile satın alınamaz.” Tesla bu stratejisi ile Model 3 aracının üretiminden 785 milyon dolar zarar etti. Tecrübe para ile satın alınmaz ama gördüğünüz üzere para kaybettirir.

Son günlerde de akıllı tarım uygulamaları reformları yapılıyor. Robot çiftçiler kullanılmaya başlandı bile. Unutmamalı dediğim gibi, insan gücü kesinlikle küçümsenmemelidir. Yaşamsal faaliyetlerimize direk etki eten tarım uygulamalarında bu konuda daha hassas davranılmalıdır.

Bazı meslekler ortadan kalkacak ve yeni meslekler doğacak. Robotlar ile iş yapmak oldukça keyifli olacak. Otomasyon sistemlerinin yaptığı işlere bir göz atın. İnsanların yapmaktan keyif almadığı, rutin ve sıkıcı bulduğu tüm işler otomasyon sistemleri sayesinde yapılmakta ve insan buna izin vermektedir. İnsanlar istemediği sürece hiçbir iş kolay kolay ortadan kalkmayacaktır.

Sevgiler,
Mustafa Çağa

Bu yazılar da ilginizi çekebilir

1 Yorum

  • Cevapla Didem Çelebi Özkan 23 Mayıs 2019 at 13:04

    Açıkcası ben neredeyse tüm mesleklerin zaman içinde yerlerini robotlara bırakacağına inanıyorum. Kimi ilk 10 yıl içinde yok olacak, kiminin savaşı robotlara kaybetmesi yüz yılı, belki de daha fazla bir süreyi bulacak fakat eninde sonunda kaybedecek. Hem ekonomik olarak daha uygun olacakları hem de insandan daha üst düzey bir hizmet sunabilecekleri için hiçbir mesleğin uzun vadede şansı olduğunu düşünmüyorum.
    
 
    Robotların dünyayı ele geçirip insan soyunu yok falan da edeceğini sanmıyorum. Buradaki yanılgının sebebi zeka, işlem yapabilme gücü ile bilinci karıştırıyor olmamız. Bilinç biyolojik varlıklara özgüyken bir makinenin bilinç geliştirmesi söz konusu değil. Yapay Zeka’da da bilinç yok. Adı üzerinde ZEKA 😉 Evet kendi kendinlerine öğrenme de geliştirebiliyor fakat acı, sevgi, nefret, hırs gibi duyuları olmayacak hiçbir zaman. İnsanlar hangi algoritmayı yazdıysa bir köle gibi ona bağımlı olarak hareket edecekler. Haa algoritmayı yazan, insan soyunu yok etmeye kalkarsa o başka. Ama işte sonuçta bunun kararını veren gene insan olacak, robotlar değil.
    
 
    Satışçı Robotlara gelecek olursak, üzgünüm ama o konuda da insandan çok daha başarılı olcaklarını düşünüyorum. Öncelikle kapıyı çalıp içeri giren robotu kimse dalga konusu olarak görmeyecek çünkü o robot kapıyı çalacak konuma geldiyse zaten insanlık bu teknolojinin fazlasıyla içine gömülmüş ve robotlar kanıksanmış olacak. İkincisi karşılarındaki insanı -bu durumda potansiyel müşteriyi- bir insandan çok daha iyi analiz edebilecek, gerekiyorsa üç göbek satın alma işlemlerine nano saniyede ulaşıp bu veriyi işleyebilecek ve satış konuşmasını insandan çok daha iyi yönetebilecek.
    
 
    Tesla örneğine gelince elbette robotlar kısa sürede kusursuz olmayacaklar ama yazılım her zaman bir üst seviyeye çıkartılabilir ve çıkartılacak da… Bugün olmasa da yarın…
    
 
    İnsanlar iş gücü açısından o kadar gereksiz olacak ki bir süre sonra bu kadar fazla olmamız bile rahatsız edecek. Ne yazık ki Başkan Recep Tayyip Erdoğan’ın tavsiye ettiği gibi “en az üç çocuk” oldukça tehlikeli bir nüfus artışına sebep olur bana kalırsa. Değil 3, hiç çocuk kesinlikle daha mantıklı ama insanın neslini devam ettirme arzusu karşısında hadi 1’e izin verelim 😉 Bir bile nüfusu yarı yarıya azaltır. 2 ebeveynin yerini tek bir çocuğa bırakması nüfusu azaltacaktır…

     
    Offf gene ne çok yazdım. Mustafa senin son dönemki konuların, tam benim sevdiğim, robot teknolojisi olunca susamıyorum işte 🙃

  • Cevap Yaz