Satış Hikayeleri | 1

Satış hikayeleri ile askerlik hikayelerinin benzerlik gösterdiğini söylesem pek de yanılmış sayılmam sanırım. En çok benzerliği de her iki konu da konuşulmaya başlandığında bitmek bilmeyen meraklı bakışlar, gülüşmeler ve abartılı anlatımlar olsa gerek. Ben de çok geçmişe gitmeden, on iki yaşından beri satışın içerisinde olan biri olarak, satış ile ilgili hikayelerimi sizlerle paylaşmak istedim.

Onlarca eğitime katılmış olsam da her satış eğitiminden çıktığımda böyle satış anlatılmaz, satıcı öyle mi olur gibi söylemlerde bulunurdum. Bunun asıl sebebi her insanın satışçı karakteristik özelliklerinin birbirinden farklı olması olabilir. On yıllık profesyonel satış tecrübelerim ve aldığım eğitimler sonrasında satış ile ilgili eğitimleri ben vermeye başladığımda, satışçı olmayı aşılayamayacağımı fakat satış alanında kendilerine farkındalık sağlayacak yöntemleri nasıl geliştirebileceklerini öğretebileceğimi göstermeye çalıştım.

Satıcı ve satış, hikayeler ile büyür ve gelişir.

Kendine referans aldığın her kişi ve satış seni bir sonraki kademeye taşır. Bir önceki satışta yaşadığın hikaye, bir sonraki satışın habercisidir.

Paylaşacağım hikayeler içerisinde satışın dinamikleri, stratejileri, gizemi, heyecanı, mizahı hepsini bir arada bulabileceksiniz. Markette annesine şeker aldırma konusunda ısrar eden, defalarca hayır cevabını almasına rağmen, her defasında kapıdan kovulsa dahi pes etmeyen ve sonunda o şekeri aldıran en iyi satıcı olan çocuklar gibi olmanın farklı yönlerini de keşfedebileceksiniz.

Bu kadar reklamdan sonra beklentiyi çok yükseltmenin azizliği ile devam ediyorum. Benim çalıştığım iş makinaları sektöründeki can alıcı iki konu iş makinelerini çalışırken seyretme hobimiz ve bunun yanı sıra Bülent Ersoy’un iş makinelerini satın alıp kiralama efsaneleridir. Ama beni ilgilendiren en önemli kısmı yatırım ürünü olarak görülmesidir.

Satışların düşük olduğu, telefonların hiç çalmadığı, aynı zamanda ekonomik krizin de teğet geçtiği günlerden bir gün tanımadığım bir numara beni arıyordu.

Telefonda tok sesli bir beyefendi, Denizli’den aradığını ve bir makine satın almak istediğini söyledi, aynı zamanda da telefonda ısrarla fiyat öğrenmeye çalışıyordu. Ben de kendisini ziyaret etmek istediğimi yüz yüze görüşüp özel bir fiyat sunabileceğimi söyleyerek görüşme konusunda ikna etmeye çalışıyordum.

Müşteri ile yüz yüze görüşme ve iletişim satışın yüzde ellisini oluşturur. Müşteriye her satışta olduğu gibi kendisinin özel olduğunu ve ona özel bir çalışma yaptığını hissettirmek çok önemlidir. Bazen bir mağazada ürün bakarken “Çay veya kahve içmek ister misiniz?” diye sorduklarında kendinizi nasıl hissettiğinizi düşünün. Genellikle bu teklifi kabul ettiğiniz takdirde kendimizi borçlu hisseder ve bir şeyler almak isteriz, çünkü bizim kültürümüzde “Almazsak ayıp olur,” vardır. Bu da bize has bir husus başka ülkelerde görülmesi zor bir kültür anlayışıdır.

Randevu alma konusunda heyecanımdan olsa gerek, makineyi ne yapacak, nerede kullanacak, yeri nerede, firma ismi nedir gibi önemli soruları es geçerek randevuyu kopardım.

Ertesi gün elimde sadece adres ve telefonla çıktım yola; Denizli Doktorlar Caddesi Kat:3 No:7. Randevum öğleden sonra saat iki buçuktaydı. Aracı iki üç sokak öteye park edip bina numaralarından yeri aramaya başladım. Binayı bulmam çok da zor olmadı. Elimde katalog ve bilgisayar çantam üçüncü kata çıktım. İlk gözüme çarpan kapıdaki iki sepet, biri temiz galoş, diğeri kirli galoş. Temiz galoşlarımı giydim, zile bastım. Kapıyı açan asistan arkadaş beni bekleme salonuna aldı. İçeride yanlarında eşleri olan, hamile iki kadın, bizim yaşlarımızda da iki kadın randevu saatini bekliyorlardı.

Evet burası bir kadın doğum uzmanı muayenehanesi idi ve benim randevum da saat iki buçuktaydı. Utana sıkıla orada oturuyordum. Asistan da girip “Sizin randevunuz saat kaçtaydı?” diye sormaz mı? İçeridekilerin hepsi yüzüme garip garip bakıyorlardı. Neyse ki beklemem uzun sürmedi, müşterim beni içeri çağırdı.

Müşterim bir kadın doğum uzmanıydı.

Hep bunlar Bülent Ersoy’un efsanesi, yok bu işlerde çok kazanç varmış, yok yirmi makinesi varmış, Doktor Bey de bu alana yatırım yapıp, kazanç elde etmek istiyormuş. Ya bunlar aynı şeyler değil sayın doktor, temel kazmak ile sizin yaptığınız iş arasında farklar var diyesim var tabi ama satıcılık gereği söyleyemiyorum.

Kapı hafif aralıklı, kesin dinleme odasının kulağı bizim odada. Ne yapmaya geldiğimden haberleri yok, olsa da nasıl bir alet satacağımdan haberleri yok.

Doktorun sorular zaten efsane;

“Kaç metre kazarım?
Ne kadar uzuyor?
Kaç saat çalışır?
Titreşim yapıyor mu?
Saati ne kadar?”

Yaklaşık otuz dakikalık görüşmenin ardından müşteri ile anlaşıp satış işlemini kapatıp sözleşmeyi imzaladık. Hayatımdaki en ilginç ve en hızlı satışlardan bir tanesi idi. Sayın doktor farklı bir firma kurdu. Adını da Jinekoğlu Hafriyat koydu, çok yaratıcı değil mi ama?

Yazının ikinci bölümü için tıklayabilirsiniz.

Mustafa Çağa